Il venditore sfidante. Il modello Challenger

Qual è il segreto del successo nelle vendite? La maggior parte degli uomini d?affari risponderebbe che ruota tutto intorno alle relazioni con i clienti. E sbaglierebbe. In realtà, i venditori di successo sfidano i clienti. È questa la conclusione a cui sono arrivati Matthew Dixon, Brent Adamson e i loro colleghi di CEB, Corporate Executive Board. Sulla base dei risultati di uno studio che ha coinvolto migliaia di venditori operanti in diversi settori e aree geografiche, gli autori di questo volume sostengono che l?approccio classico basato sulla costruzione di relazioni si rivela perdente. Lo studio ha mostrato che esistono cinque tipologie di venditore, ma che solo uno offre prestazioni sempre elevate: lo sfidante. La sua strategia consiste nel rivolgersi ai clienti con messaggi di vendita personalizzati rispetto alle esigenze e agli obiettivi specifici. L?aspetto interessante di questo metodo è che anche gli altri venditori possono imparare a essere ?sfidanti?: una volta dotati degli strumenti giusti, possono riformulare con successo le aspettative dei clienti e offrire un?esperienza di acquisto unica, che porti il cliente a essere sempre più fedele e una maggiore crescita per l?azienda.